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怀仁大药房发力中药品类,“一条龙工程”开创中药营销新模式

时间:2018-10-10 00:00:00    作者:

    编者按

    金秋十月,沉甸甸的稻穗迎风摇曳,祖国大地一派丰收美景。与此同时,在历史文化悠久的宝庆府邵阳,怀仁大健康仁德分公司也享受着秋季收获的喜悦——中药销售连创新高。怀仁大药房邵阳区域在过去的8-9月份中药销售保持20%的增长。这在绝大多数连锁药店看来是不可能完成的任务,然而,仁德分公司却将这种不可能变成了可能。


1、抢占制高点,创新赢突破

    今年7月,原博世康中医药公司常务副总经理徐坤担任怀仁大健康仁德分公司总经理。离开工作六年之久的博世康公司,对于他来说有诸多不舍。从2011年博世康中医药公司组建之初的十几人,到现在拥有上百个品类的国内知名中药品牌,他不仅见证了博世康成长和蜕变,还对其发展作出了重要贡献。

    上任后,他与营运团队充分沟通,确定了以中医药为特色的分公司经营战略,并由助理总经理谢杰、营运总监李雯、曾丽华牵头,大刀阔斧地对中药营运模式进行了改革和创新。

    仁德分公司将中药销售提升确定为“一条龙工程”,即“中药销售从总经理到营运分管领导、总监、采购负责人,再到区域/店经理、门店员工必须信念和动作一致。”助理总经理谢杰用十六字概括总结为:员工先行,产品配套,目标坚定,必定成功。

    所谓员工先行,首先是员工思想上要认可中医中药,关注中药,养成销售中药的习惯;其次是员工技能上要满足中药销售,手舌面诊+九大体质辨别一定要掌握,这是绝对基础;最后是员工行为上要重视中药销售,积少成多、众口铄金的道理就是中药销售提升的本质。

    所谓产品配套,那就是要为中药品类设计合理的商品分类与结构,怀仁大药房中药品类分为常规饮片、贵细饮片、包装饮片、新型饮片、中药食品、中药器具、中医服务七大中类,为中药增长构建了足够的空间和商品线。同时仁德分公司确定了“黄金中药单品、客群中药商品、核心中药品种”三大中药爆量商品群,为员工理顺了中药销售的思路和方向,员工只需要照方推药,问病卖药就可以轻松完成中药销售目标。

 

2、以顾客需求为中心,用数据说话

    怀仁大药房邵阳区域20%的中药销售占比中,有四分之三的销售来自于博世康系列中药产品。博世康中医药作为一家集道地中药生产、种植、加工、销售为一体的高新技术企业,虽然起步较晚,但这七年的发展却是非常快速和令人瞩目的。产品较为明显的竞争力和特点为:1、便携式“中药快销品”:药店的客流型商品、易成交、不伤客;2、组合式“中药保健品”:直接口服饮片系列(三七粉、西洋参粉、天麻粉、鹿茸粉、人参粉、川贝母粉、黄芪粉、丹参粉、山楂粉、茯苓粉、白芷粉),再加上独家“四大养生颗粒”,基本覆盖滋补养生人群,组方式销售,顾客复购率高;3、武陵道地中药:茯苓、黄精、天麻、百合、玉竹、山银花、莲子、半夏、乌梢蛇、蕲蛇、金钱百花蛇等武陵山片区道地药材,不仅可以满足连锁药店的中药配方需求,还成为众多中成药企业的原料供应商。

    特别是今年新上市的四大养生超微颗粒:茯苓颗粒、茯苓百合颗粒、黄精颗粒、黄精茯苓颗粒,备受顾客认可,市场反应更是立竿见影,销售甚至超过了直接口服饮片系列,推动药店中药销售大幅度增长。

    磨刀不误砍柴工。一边是产品品种不断推新,一边是在内部实行PK竞赛。仁德分公司的100多家怀仁大药房通过PK机制,充分调动了员工的积极性。每10天为一个PK周期,销售体量相当的门店进行两两PK,获胜方将获得现金奖励。整个过程,两位营运总监全程关注,对于销售较弱的门店会针对性帮扶,确保PK效果。与此同时,区域经理每天分两个班在微信群里通报每个门店中药销售的情况,促使店经理关注数据,优化调整销售计划,更好地为顾客服务。


3、多措并举,提升员工专业水平

    如今打开电脑、点击手机、翻开报纸,各种中药养生的知识随处可见,许多人似乎比医生还“专业”。那么,如何让药店员工具有专业素质,解决顾客的困惑和疾病成为药店核心竞争力。对此,博世康中医药公司于2015年特别成立博世康商学院,专为连锁药店提供产品知识培训、中药技能培训等,提升药店中药专业服务能力。博世康商学院的讲师队伍均具备国家中药执业药师资质,连锁药店实战经验丰富。成立至今,服务客户200余家,培训场次高达1000多场。特色课程有《连锁药店手面舌中药品类动销训练模式》、《连锁药店九大体质中药品类动销训练模式》、《季节养生及中药组方搭配技巧》等。

    仁德分公司非常重视一线员工的中医药专业能力训练,将员工技能提升放在首位。通过与博世康商学院的紧密合作,利用半年时间共同推进系统化的《中药技能提升培训体系》培训项目,要求全员达标。6个月时间,仁德分公司所有门店均完成了培训体系中的第三关(中医手面舌三诊)、第四关(中医九大体质辨别)的理论与实操训练。

    仁德分公司助理总经理谢杰说,通过半年多的中医药专业系统培训,员工专业知识明显提升,主要表现为员工中药服务水平与顾客满意度大幅提升,回头顾客明显增多,客单价和客流量同比明显提高。


结束语:

“天下武功并非只有一个门派,少林虽好,武当也强,自成一派,才是王道!”徐坤相信,未来中药销售不仅仅是产品和营销的竞争,更是团队和专业的竞争,在当下国家重视中医药的大环境下,中药销售必将迎来阳光明媚的夏天!

 

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